LEON Sequencias de Acompanhamento Imobiliario: O Modelo dos 7 Contactos
Oitenta por cento das vendas requerem cinco ou mais contactos. Quarenta e quatro por cento dos consultores desistem apos a primeira tentativa. A diferenca entre esses dois numeros e onde a maioria dos negocios imobiliarios perde receita todos os meses.
O modelo dos 7 contactos fecha essa lacuna.
Quantos contactos de acompanhamento sao necessarios para converter um lead imobiliario?
A resposta directa: para a maioria dos leads imobiliarios, a conversao requer entre cinco e oito contactos significativos num periodo de duas a quatro semanas. Uma unica chamada de acompanhamento nao e uma sequencia. E um unico ponto de dados que nao lhe diz nada.
A investigacao sobre este tema e consistente em todos os mercados. 80% das vendas fecham apos o quinto contacto ou mais tarde. Apenas 2% fecham no primeiro contacto. No entanto, o padrao habitual nas agencias imobiliarias e o oposto: muito esforco no contacto inicial, decaimento rapido no acompanhamento, e leads que arrefecem porque ninguem voltou a contactar uma segunda vez.
O modelo dos sete contactos esta estruturado para corresponder a esse calendario de decisao: os contactos iniciais estabelecem credibilidade, os intermedio constroem familiaridade, e os tardios criam as condicoes para uma decisao.
| Contacto | Canal | Momento | Proposito |
|---|---|---|---|
| 1 | Na primeira hora | Confirmar recepcao, entregar info prometida | |
| 2 | Telefone | Dia 1 (mesmo dia) | Qualificar necessidades, estabelecer rapport |
| 3 | Dia 3 | Partilhar imovel relevante ou dado de mercado | |
| 4 | Dia 7 | Conteudo de valor (relatorio de mercado) | |
| 5 | Telefone | Dia 10 | Check-in, identificar mudancas na situacao |
| 6 | Dia 14 | Mensagem pessoal, imovel relevante ou actualizacao | |
| 7 | Dia 21 | Check-in final, proximo passo sem pressao |
O que deve conter cada contacto numa sequencia de 7 passos?
Cada contacto tem uma funcao. Compreender essa funcao evita o erro mais comum do acompanhamento: repetir a mesma mensagem em formatos diferentes.
Contacto 1 - Email de confirmacao (na primeira hora) A velocidade aqui e um sinal. Responder dentro de uma hora aumenta a probabilidade de qualificacao 7 vezes em relacao a responder no dia seguinte. Este email faz uma unica coisa: confirma que recebeu o pedido, relembra o que perguntaram e estabelece uma expectativa concreta sobre quando vai telefonar.
Contacto 2 - Chamada de qualificacao (Dia 1) Este e o contacto mais importante da sequencia. O seu objectivo nao e vender - e qualificar. Faca tres perguntas especificas: qual e o prazo? Qual e o orcamento ou preco objectivo? Estao a trabalhar com outros consultores?
Contacto 3 - Mensagem WhatsApp (Dia 3) O acompanhamento por WhatsApp gera 3 vezes mais respostas do que o email isolado. Mantenha esta mensagem curta: duas ou tres frases. Partilhe uma peca de informacao especifica relevante para o que lhe contaram.
Contacto 4 - Email de valor (Dia 7) Este email entrega algo util independentemente de estarem prontos para agir. Um relatorio de mercado local, um resumo de vendas comparaveis na sua zona objectivo, ou um guia breve relevante para a situacao deles.
Contacto 5 - Chamada de check-in (Dia 10) No dia dez, as circunstancias podem ter mudado. Esta chamada e breve: “Queria verificar se houve alguma mudanca desde que falamos”. Na maioria das vezes nao houve nenhuma. Ocasionalmente sim, e fica a saber.
Contacto 6 - WhatsApp pessoal (Dia 14) Duas semanas depois, o tom torna-se ligeiramente mais pessoal. Faca referencia a algo especifico das conversas anteriores - um detalhe sobre o bairro que mencionaram, a escola que referiram, a preocupacao com o prazo que expressaram.
Contacto 7 - Email de check-in final (Dia 21) Este email fecha a fase activa da sequencia sem fechar a relacao. E directo e sem pressao: reconhece que ja passaram algumas semanas, oferece um recurso final ou dado de informacao, e declara claramente que nao vai continuar a contactar a menos que eles o desejem.
Como construir uma sequencia atraves de email, WhatsApp e telefone?
Email e para entregar substancia. Relatorios de mercado, analises de vendas comparaveis e guias passo a passo vivem no email porque requerem espaco e porque os destinatarios podem voltar a eles.
Telefone e para qualificacao e relacao. Nao consegue compreender nuances num texto. A hesitacao na voz de um vendedor quando menciona uma faixa de preco e informacao que o email e o WhatsApp nao conseguem transmitir.
WhatsApp e para proximidade e capacidade de resposta. As mensagens de WhatsApp parecem pessoais de uma forma que o email nao, o que explica exactamente por que geram taxas de resposta mais altas. Mantenha-as curtas.
Configuracao practica: Nao precisa de automatizacao complexa para uma sequencia de 7 contactos. Uma folha de calculo com colunas para nome do lead, data de pedido, datas dos 7 contactos e notas funciona como sistema basico de acompanhamento. O mais importante: bloquear tempo na sua agenda para as chamadas de acompanhamento.
Quando parar de fazer acompanhamento a um lead?
Apos o contacto 7, o lead passa da sequencia activa para uma lista de nurturing a longo prazo. O acompanhamento activo cessa. O contacto passivo continua - actualizacoes trimestrais de mercado, imoveis relevantes quando aparecerem, check-ins breves a cada sessenta a noventa dias.
O stop definitivo aplica-se em tres situacoes especificas: quando o lead pede explicitamente que cesse o contacto (imediato e irrevogavel), quando foi completamente irresponsivo nos sete contactos, e quando a informacao de qualificacao indica que o lead nao corresponde ao que pode oferecer.
A disciplina de saber quando parar e tao importante quanto a disciplina de fazer acompanhamento.
Perguntas frequentes
Qual e o melhor momento para ligar a um lead imobiliario?
As investigacoes mostram consistentemente que os melhores momentos para contactar leads por telefone sao entre as 8-9h e as 16-18h em dias uteis. Terca-feira, quarta-feira e quinta-feira superam segunda e sexta. Se o lead lhe deu uma preferencia de horario durante o pedido, ligue exactamente a essa hora.
Devo usar a mesma sequencia de acompanhamento para compradores e vendedores?
A estrutura e a mesma; o conteudo e diferente. Uma sequencia para compradores centra-se na correspondencia de imoveis, no ritmo do mercado e na orientacao sobre o processo de compra. Uma sequencia para vendedores centra-se no contexto de valorizacao, vendas comparaveis e no calendario de preparacao para angariacao.
Como fazer acompanhamento quando um lead fica completamente em silencio apos o primeiro contacto?
Primeiro, verifique que as suas mensagens estao a chegar realmente - as falhas de entrega e filtros de spam sao mais comuns do que a maioria dos consultores percebe. Se a entrega esta confirmada, continue a sequencia sem aumentar a pressao ou frequencia. O Contacto 4 (o email de valor) reactiva frequentemente leads em silencio porque oferece algo util em vez de pedir algo.