O problema dos 72%: por que os corretores estao se afogando em tarefas administrativas

A ligacao veio numa quinta a noite. Meu melhor corretor, quase 20 anos trabalhando juntos, centenas de negocios fechados, me disse que estava saindo.

Nao indo pra um concorrente. Nao buscando condicoes melhores. Estava saindo do mercado por completo.

“Jorg, me tornei corretor pra vender imoveis. Passo meus dias preenchendo relatorios que ninguem le.”

Eu estava cansado demais pra discutir, porque sabia que ele tinha razao.

O que e o problema dos 72%?

Aproximadamente 72% do tempo de trabalho de um corretor vai para tarefas que nao tem nada a ver com vender. Atualizacoes do sistema. Relatorios de carteira. Registros de atividade. Checklists de conformidade. Resumos semanais para gestores que dao uma olhada e arquivam. Esse numero nao e palpite: e o que observei na minha propria imobiliaria ao longo de quase 15 anos acompanhando pra onde o tempo realmente ia.

Pense nisso um momento. Voce contrata alguem porque e brilhante em ler pessoas, entender bairros e fechar negocios. Depois entrega um notebook e diz pra passar tres quartos da semana digitando em campos de formulario.

Pegamos profissionais que fecham negocios e transformamos em digitadores de dados.

Como chegamos ate aqui?

A resposta curta: compramos software feito pra pessoa errada. Todo CRM importante no mercado imobiliario foi projetado pra satisfazer quem assina o pedido de compra: o gerente de equipe, o franqueado, o diretor regional. Nao o corretor que tem que usar oito horas por dia.

E assim que voce acaba com ferramentas que sao brilhantes gerando relatorios e pessimas ajudando alguem a vender um imovel. O gestor ganha um grafico de funil colorido. O corretor ganha mais 40 minutos de registro obrigatorio antes de poder ir pra casa.

Eu construi essa maquina. Nao estou apontando o dedo pra uma corporacao sem rosto. Quando eu dirigia a Assetgate, uma imobiliaria que cresci na Alemanha por muitos anos, adicionei camadas de relatorios com boas intencoes. Cada painel ia ajudar. Cada campo obrigatorio ia melhorar a qualidade dos dados.

O que realmente aconteceu: minha melhor gente ficou mais lenta. A energia deles se drenou em administracao. Os que ficaram se adaptaram manipulando o sistema, colocando o minimo pra manter a gestao satisfeita, o que tornava os dados inuteis de qualquer forma. E os que nao aguentaram? Foram embora. Como o que me ligou naquela quinta a noite.

Mais monitoramento realmente significa melhores resultados?

Nao. E vou te explicar exatamente por que.

Cultura de painel e cultura de vigilancia. No momento em que um corretor sente que esta sendo vigiado em vez de apoiado, algo quebra. Ele para de pensar na proxima conversa com um cliente e comeca a pensar em como fazer os numeros ficarem bonitos ate sexta. O relatorio vira o produto em vez da venda.

Vi isso acontecer em larga escala. Depois que vendi a Assetgate pra Intrum, um grupo de servicos financeiros sueco, as exigencias de relatorio triplicaram da noite pro dia. A corporacao precisava de metricas padronizadas em todos os mercados. Compreensivel da perspectiva de uma sala de reuniao. Catastrofico no campo.

Corretores que fechavam 15, 18 negocios por ano cairam pra um digito. Nao porque esqueceram como vender. Porque passavam segunda e terca atualizando sistemas, quarta em reunioes de status sobre os sistemas, e so tinham quinta e sexta pra trabalhar com clientes de verdade. E na quinta, metade dos leads ja tinha esfriado.

Sistemas registram. Conversas fecham. Essa distincao importa mais do que qualquer metrica no seu relatorio semanal.

O que acontece quando voce remove a carga administrativa?

Vi isso de perto com um corretor da minha equipe, alguem que eu quase tinha descartado como um produtor mediano. Solido, mas nao espetacular. Umas oito transacoes por ano enquanto os outros faziam uma media de dez.

Fizemos um experimento. Demos a ele um assistente pra cuidar de todas as entradas no sistema, geracao de relatorios e atualizacoes de status. Ele so precisava fazer duas coisas: falar com prospectos e fechar negocios.

Em 12 meses, saiu de 6 transacoes fechadas pra 14. Nao porque ficou mais esperto ou trabalhou mais horas. Ja era bom. So estava enterrado vivo em administracao. Liberamos 25 horas por semana e ele as preencheu com a unica coisa que realmente gera receita: ter conversas com pessoas que querem vender seus imoveis.

Isso nao e excecao. E o que acontece sempre que voce deixa um profissional que fecha negocios fazer o que profissionais que fecham negocios fazem.

Por que o PropTech nao resolveu isso?

Porque tem mais dinheiro em vender analitica pra gestores do que em tornar corretores mais rapidos. Soa cinico. Tambem e verdade.

A estrutura de incentivos esta invertida. O comprador do software (a gestao) quer visibilidade e controle. O usuario do software (o corretor) quer velocidade e simplicidade. Esses objetivos estao em conflito direto, e o comprador sempre ganha. Entao a industria continua construindo sistemas mais pesados e complexos, com mais campos, mais fluxos de trabalho, mais automacoes que ironicamente criam mais trabalho do que economizam.

Apresentei pra 10 investidores quando comecei a Leon & Vera. Todos fizeram a mesma pergunta: “Que analitica o gestor recebe?” Nenhum perguntou: “Quanto tempo o corretor economiza?”

Os 10 disseram nao. Acho que isso te diz tudo sobre como a industria pensa nos corretores.

Entao apostei meu proprio dinheiro, o que recebi pela venda da Assetgate, numa tese diferente. Construir pra pessoa que realmente faz o trabalho. Feito pra quem fecha, nao pra quem supervisiona. Tornar o corretor mais rapido, nao os relatorios mais bonitos.

Existe realmente escassez de corretores, ou estamos so queimando as pessoas?

Todo mercado que analiso, Alemanha, Espanha, America Latina, reclama de escassez de corretores. Nao encontram bons profissionais. Nao os retem. A geracao mais jovem nao quer o trabalho.

Eu nao acho que temos escassez. Acho que temos um problema de tolerancia. Estamos pedindo a vendedores talentosos que aceitem um emprego onde vender e a menor parte. Os melhores fazem as contas, percebem que passam 30 horas por semana em atividades que nao geram um unico real, e vao embora. Como o que me ligou naquela quinta a noite.

Os corretores que ficam sao os que nao conhecem outra coisa ou os que construiram carteiras tao grandes que conseguem absorver a ineficiencia. Mas ate eles estao frustrados. Falo com corretores pelo Brasil e pela Europa toda semana. A reclamacao numero um nao e comissao, condicoes de mercado ou concorrencia. E “nao tenho tempo pra fazer meu trabalho de verdade.”

Isso nao e problema de pessoal. E problema de sistemas. E problemas de sistemas tem solucao.

Pra onde vamos?

Comecei a Leon & Vera com uma missao: garantir que ninguem mais perca seu melhor corretor por causa de uma planilha. Parece simples. Nao e. Exige repensar do zero como as ferramentas pra corretores devem funcionar, nao adicionar um chatbot a um sistema existente, nao construir mais uma camada de relatorios com uma interface mais amigavel.

Significa comecar com uma pergunta que ninguem no PropTech parece fazer: o que o corretor realmente precisa na frente dele as 9 da manha de terca pra fechar mais negocios neste mes?

A resposta nunca e um painel. Nunca e um formulario de contato com 47 campos. Nunca e um template de revisao semanal de carteira.

E a proxima conversa. A pessoa certa pra ligar. O contexto pra fazer essa ligacao contar. Todo o resto e custo indireto.

O problema dos 72% nao e uma estatistica que eu goste de compartilhar. Eu mesmo construi parte desse problema ao longo dos anos. Mas reconhecer e o primeiro passo. O segundo e se recusar a aceitar. O terceiro e construir algo que realmente respeite o tempo do corretor.

Aquela ligacao da quinta a noite me custou meu melhor corretor. Tambem me deu o briefing de produto mais claro que ja recebi: parem de nos fazer perder tempo com trabalho que nao importa.

Continuo trabalhando na resposta. Mas sei de uma coisa: a proxima geracao de ferramentas pra corretores vai ser julgada por uma unica metrica: quanto daqueles 72% elas eliminam. Todo o resto e ruido.