O Problema dos 72%: Por Que Corretores de Imóveis Estão Afogados em Burocracia

A ligação veio numa quinta à noite. Meu melhor corretor — quase 20 anos trabalhando juntos, centenas de negócios fechados — me disse que estava parando.

Não estava indo para um concorrente. Não estava atrás de uma comissão maior. Estava saindo do mercado de vez.

“Jorg, eu virei corretor para vender imóveis. Passo meus dias preenchendo relatórios que ninguém lê.”

Eu estava exausto demais para discutir porque sabia que ele tinha razão.

O que é o Problema dos 72%?

Aproximadamente 72% do tempo de trabalho de um corretor vai para tarefas que não têm nada a ver com vender. Atualizações de CRM. Relatórios de pipeline. Registros de atividade. Checklists de compliance. Resumos semanais para gestores que olham uma vez e arquivam. Esse número não é um chute — é o que eu vi na minha própria imobiliária ao longo de quase 15 anos rastreando onde o tempo realmente ia.

Pense nisso por um momento. Você contrata alguém porque é brilhante em ler pessoas, entender bairros e fechar negócios. Aí entrega um laptop e manda passar três quartos da semana digitando em campos.

Pegamos fechadores de negócio e transformamos em digitadores de dados.

Como chegamos aqui?

A resposta curta: compramos software feito para a pessoa errada. Todo CRM relevante no mercado imobiliário foi projetado para satisfazer quem assina o contrato de compra — o líder da equipe, o dono da franquia, o diretor regional. Não o corretor que precisa usar oito horas por dia.

É assim que você acaba com ferramentas brilhantes para gerar relatórios e péssimas para ajudar alguém a realmente vender um imóvel. O gestor ganha um gráfico de funil colorido. O corretor ganha mais 40 minutos de registro obrigatório antes de poder ir para casa.

Eu construí essa máquina. Não estou apontando o dedo para uma corporação sem rosto. Quando eu comandava a Assetgate — uma imobiliária que cresci na Alemanha ao longo de muitos anos — fui adicionando camadas de relatórios com boas intenções. Cada dashboard era para ajudar. Cada campo obrigatório era para melhorar a qualidade dos dados.

O que realmente aconteceu: minhas melhores pessoas ficaram mais lentas. A energia delas foi drenada pelo administrativo. As que ficaram se adaptaram manipulando o sistema — preenchendo o mínimo para deixar a gestão feliz, o que tornava os dados inúteis de qualquer forma. E as que não aguentaram? Saíram. Como meu telefonema da quinta à noite.

Mais rastreamento realmente significa melhores resultados?

Não. E vou te dizer exatamente por quê.

Cultura de dashboard é cultura de vigilância. No momento em que um corretor sente que está sendo vigiado em vez de apoiado, algo quebra. Ele para de pensar na próxima conversa com cliente e começa a pensar em como fazer os números parecerem certos até sexta. O relatório vira o produto em vez da venda.

Eu vi isso acontecer em escala. Depois que vendi a Assetgate para a Intrum — uma empresa sueca de serviços financeiros — as exigências de relatórios triplicaram da noite pro dia. A corporação precisava de métricas padronizadas entre mercados. Compreensível do ponto de vista da sala de reuniões. Catastrófico no andar térreo.

Corretores que fechavam 15, 18 negócios por ano caíram para um dígito. Não porque esqueceram como vender. Porque passavam segunda e terça atualizando sistemas, quarta em reuniões de status sobre os sistemas, e só tinham quinta e sexta para realmente trabalhar com clientes. E até quinta, metade dos leads deles tinha esfriado.

CRMs rastreiam. Conversas fecham. Essa distinção importa mais do que qualquer métrica no seu relatório semanal.

O que acontece quando você remove o peso do administrativo?

Vi isso acontecer com um corretor da minha equipe — alguém que eu quase tinha dado como mid-performer. Sólido mas não espetacular. Cerca de oito negócios por ano enquanto todos os outros faziam dez em média.

Fizemos um experimento. Demos a ele um assistente para cuidar de todas as entradas de CRM, geração de relatórios e atualizações de status. Ele só precisava fazer duas coisas: conversar com prospects e fechar negócios.

Em 12 meses, ele foi de 6 transações fechadas para 14. Não porque ficou mais inteligente ou trabalhou mais horas. Ele já era bom. Estava apenas soterrado em burocracia. Liberamos 25 horas por semana e ele preencheu com a única coisa que realmente gera receita: ter conversas com pessoas que querem vender seus imóveis.

Isso não é uma história isolada. É o que acontece sempre que você deixa um fechador fazer o que fechadores fazem.

Por que PropTech não resolveu isso ainda?

Porque tem mais dinheiro em vender analytics para gestores do que em tornar corretores mais rápidos. Parece cínico. Também é verdade.

A estrutura de incentivos está invertida. O comprador do software (gestão) quer visibilidade e controle. O usuário do software (o corretor) quer velocidade e simplicidade. Esses objetivos estão em conflito direto, e o comprador sempre vence. Então a indústria continua construindo sistemas mais pesados, mais complexos, com mais campos, mais workflows, mais automações que ironicamente criam mais trabalho do que economizam.

Eu apresentei para 10 investidores quando comecei a Leon & Vera. Cada um fez a mesma pergunta: “Que analytics o gestor recebe?” Nenhum perguntou: “Quanto tempo o corretor economiza?”

Os 10 disseram não. Acho que isso diz tudo sobre como a indústria pensa em corretores.

Então apostei meu próprio dinheiro — o exit da Assetgate — em uma tese diferente. Construir para a pessoa que realmente faz o trabalho. Feito para fechadores, não para supervisores. Tornar o corretor mais rápido, não o relatório mais bonito.

A escassez de corretores é real, ou estamos apenas queimando as pessoas?

Todo mercado que eu olho — Alemanha, Espanha, América Latina, Brasil — reclama de escassez de corretores. Não encontram boas pessoas. Não conseguem reter. A geração mais nova não quer o emprego.

Eu não acho que temos uma escassez. Acho que temos um problema de tolerância. Estamos pedindo a vendedores talentosos que aceitem um emprego onde a venda é a menor parte. Os melhores fazem a conta, percebem que passam 30 horas por semana em atividades que não rendem um único real, e saem. Como meu telefonema da quinta à noite.

Os corretores que ficam são os que ou não sabem que existe algo melhor ou construíram uma carteira tão grande que conseguem absorver a ineficiência. Mas até eles estão frustrados. Eu converso com corretores toda semana. A reclamação número um não é divisão de comissão, condições de mercado ou concorrência. É “não tenho tempo para fazer meu trabalho de verdade.”

Isso não é um problema de contratação. É um problema de sistemas. E problemas de sistemas têm soluções.

Para onde vamos daqui?

Comecei a Leon & Vera com uma missão: garantir que ninguém mais perca seu melhor corretor para uma planilha. Parece simples. Não é. Exige repensar como ferramentas de corretor deveriam funcionar desde o começo — não adicionar um chatbot a um CRM existente, não construir mais uma camada de relatórios com uma interface mais amigável.

Significa começar com uma pergunta que ninguém em PropTech parece fazer: o que o corretor realmente precisa na frente dele às 9h da manhã de terça para fechar mais negócios este mês?

A resposta nunca é um dashboard. Nunca é um formulário de contato com 47 campos. Nunca é um template de revisão semanal de pipeline.

É a próxima conversa. A pessoa certa para ligar. O contexto para fazer essa ligação valer. Todo o resto é overhead.

O Problema dos 72% não é uma estatística que eu gosto de compartilhar. Eu mesmo construí parte desse problema ao longo dos anos. Mas reconhecer é o passo um. O passo dois é se recusar a aceitar. O passo três é construir algo que realmente respeite o tempo do corretor.

Aquele telefonema da quinta à noite me custou meu melhor corretor. Também me deu o brief de produto mais claro que já recebi: parem de nos fazer trabalhar no que não importa.

Ainda estou trabalhando na resposta. Mas sei disso: a próxima geração de ferramentas para corretores será julgada por uma única métrica — quanto daqueles 72% elas eliminam. Todo o resto é ruído.