A Armadilha de Sobrevalorizar: Por Que Destroi Captacoes e Confianca

Vi um colega perder um cliente no ano passado. Nao para outro corretor. Nao para uma venda direta. Para noventa dias de silencio.

O vendedor tinha um apartamento de dois quartos numa zona muito valorizada de Sao Paulo. Os dados de mercado colocavam o imovel claramente em R$ 850.000. As vendas comparaveis num raio de 500 metros, nos ultimos doze meses, variavam entre R$ 810.000 e R$ 890.000. O vendedor queria R$ 1.050.000. Meu colega - sob pressao para ganhar a captacao frente a outros dois corretores - concordou em anunciar nesse valor e prometeu “testar o mercado”.

No dia noventa e dois, o imovel foi retirado. Zero propostas. Quatro visitas. O vendedor, convencido de que o mercado estava quebrado e os corretores eram inuteis, entregou o imovel a um portal digital a R$ 990.000, onde ficou mais quatro meses ate finalmente vender a R$ 790.000 - abaixo do que uma avaliacao correta teria conseguido nas primeiras tres semanas.

E isso que a sobrevalorizacao faz. Nao apenas atrasa a venda. Destroi valor ativamente.

O corretor que diz sim para todo preco ganha a captacao e perde o cliente

Existe um incentivo perverso na forma como a maioria das captacoes imobiliarias sao conquistadas. Tres corretores fazem proposta para um imovel. Dois dao avaliacoes honestas. O terceiro diz um numero mais alto. O vendedor escolhe o terceiro, porque disse o que ele queria ouvir.

Isso se chama “comprar a captacao”. E um dos segredos mais mal guardados do setor, e uma das principais razoes pelas quais a satisfacao dos vendedores com corretores de imoveis continua baixa em pesquisa apos pesquisa.

O corretor que compra a captacao raramente vence no final. O que ganha e um problema. Um imovel supervalorizado nao sai. Os dias no mercado se acumulam. A relacao - construida sobre um preco que nunca foi alcancavel - se deteriora.

Os numeros confirmam isso. Imoveis supervalorizados em mais de 10% no lancamento levam tipicamente 2 a 3 vezes mais para vender do que equivalentes corretamente avaliados. Quando finalmente vendem, fecham em media 4 a 6% abaixo do que o mesmo imovel teria conseguido com uma avaliacao inicial precisa.

Por que uma captacao supervalorizada custa mais do que uma captacao perdida

Quando voce recusa uma captacao supervalorizada - quando apresenta seus dados com honestidade e o vendedor vai embora buscar alguem que aceite o numero dele - parece uma derrota. Mas vale considerar a matematica do que voce evitou.

Uma captacao supervalorizada que fica no mercado por 90 dias custa, de forma conservadora: doze visitas que nao levam a lugar algum e ocupam sua agenda, quatro ou cinco conversas de reducao de preco que corroem sua credibilidade com o vendedor, o custo de oportunidade do tempo gasto gerenciando uma captacao que nunca fecharia em termos razoaveis, e o dano reputacional quando o preco de venda final fica abaixo do mercado.

A captacao perdida e limpa. A captacao fracassada e cara.

E o mais importante: a reuniao de avaliacao em que voce vai embora com os dados mas sem a captacao e um sinal profissional. Alguns vendedores - os que valem a pena atender - voltam. Testam o corretor que prometeu um preco inflado, passam seis semanas vendo que nao anda, e entao ligam pra voce.

O limiar dos 21 dias em que o dano se torna permanente

Os dados do mercado imobiliario brasileiro apontam consistentemente para tres semanas como o momento em que o dano de uma captacao supervalorizada se torna muito dificil de reverter.

Nos primeiros 21 dias, uma nova captacao tem visibilidade maxima em portais como OLX, Zap Imoveis e VivaReal. Os compradores que acompanham o mercado ha meses a veem imediatamente. Essa janela e quando um imovel corretamente avaliado vende.

Depois dos 21 dias, a captacao comeca a acumular historico. A pergunta muda de “devemos fazer uma proposta?” para “por que esse imovel nao vendeu?”. Essa pergunta e corrosiva.

Uma reducao de preco no dia 45 nao reseta isso. Os compradores que passaram no lancamento seguiram em frente mentalmente.

A coragem profissional que separa os bons avaliadores dos que dizem sim para tudo

A avaliacao honesta nao e confortavel. Requer dizer a um vendedor que o imovel dele vale menos do que acredita. Essa conversa e dificil. Deve ser dificil.

Os corretores que sao genuinamente bons nisso separam o vinculo emocional do vendedor com o imovel do puramente financeiro do mercado, sem dispensar a emocao. Reconhecem o que o vendedor investiu. Explicam, com dados, o que os compradores neste mercado estao pagando atualmente por imoveis comparaveis.

E precisam estar dispostos a abrir mao da captacao se o vendedor nao ceder. Essa disposicao nao e arrogancia. E o sinal mais claro que voce pode enviar de que sua avaliacao e honesta.

Os corretores que construiram praticas com valor real no mercado brasileiro - carteiras sustentaveis de captacoes de qualidade, clientes que indicam seus amigos, avaliacoes que mencionam confianca e conhecimento - sao, quase sem excecao, os corretores que aprenderam a dizer nao para captacoes supervalorizadas.

O corretor que valida todo preco ganha a sala. O corretor que entrega o numero honesto ganha o relacionamento. Nesse mercado, o relacionamento e a unica coisa que se acumula.