LEON Sequencias de Acompanhamento em Imoveis: O Modelo dos 7 Contatos
Oitenta por cento das vendas requerem cinco ou mais contatos. Quarenta e quatro por cento dos corretores desistem apos a primeira tentativa. A diferenca entre esses dois numeros e onde a maioria dos negocios imobiliarios perde receita todo mes.
O modelo dos 7 contatos fecha essa lacuna.
Quantos contatos de acompanhamento sao necessarios para converter um lead imobiliario?
A resposta direta: para a maioria dos leads imobiliarios, a conversao requer entre cinco e oito contatos significativos num periodo de duas a quatro semanas. Uma unica ligacao de acompanhamento nao e uma sequencia. E um unico ponto de dados que nao diz nada.
A pesquisa sobre esse tema e consistente em todos os mercados. 80% das vendas fecham apos o quinto contato ou mais tarde. Apenas 2% fecham no primeiro contato. No entanto, o padrao tipico nas imobiliarias brasileiras e o oposto: muito esforco no contato inicial, queda rapida no acompanhamento, e leads que esfriaram porque ninguem voltou a ligar.
O modelo dos sete contatos esta estruturado para corresponder a esse calendario de decisao: os contatos iniciais estabelecem credibilidade, os intermediarios constroem familiaridade, e os tardios criam as condicoes para uma decisao.
| Contato | Canal | Momento | Proposito |
|---|---|---|---|
| 1 | Na primeira hora | Confirmar recepcao, entregar info prometida | |
| 2 | Telefone | Dia 1 (mesmo dia) | Qualificar necessidades, estabelecer rapport |
| 3 | Dia 3 | Compartilhar imovel relevante ou dado de mercado | |
| 4 | Dia 7 | Conteudo de valor (relatorio de mercado) | |
| 5 | Telefone | Dia 10 | Check-in, identificar mudancas na situacao |
| 6 | Dia 14 | Mensagem pessoal, imovel relevante ou atualizacao | |
| 7 | Dia 21 | Check-in final, proximo passo sem pressao |
O que deve conter cada contato numa sequencia de 7 passos?
Contato 1 - Email de confirmacao (na primeira hora) Responder dentro de uma hora aumenta a probabilidade de qualificacao 7 vezes em relacao a responder no dia seguinte. Este email faz uma unica coisa: confirma que recebeu o pedido e estabelece uma expectativa concreta sobre quando vai ligar.
Contato 2 - Ligacao de qualificacao (Dia 1) Seu objetivo nao e vender - e qualificar. Faca tres perguntas especificas: qual e o prazo deles? Qual e o orcamento ou preco objetivo? Estao trabalhando com outros corretores?
Contato 3 - Mensagem WhatsApp (Dia 3) O acompanhamento por WhatsApp gera 3 vezes mais respostas do que o email sozinho. No mercado brasileiro, o WhatsApp e o principal canal de comunicacao pessoal - use isso a seu favor. Mantenha a mensagem curta: duas ou tres frases.
Contato 4 - Email de valor (Dia 7) Entrega algo util independentemente de estarem prontos para agir. Um relatorio de mercado local, um resumo de vendas comparaveis na regiao objetivo, ou um guia sobre o processo de compra e venda no Brasil - incluindo impostos como ITBI e custos de escritura.
Contato 5 - Ligacao de check-in (Dia 10) No dia dez, as circunstancias podem ter mudado - aprovacao de financiamento na Caixa, uma decisao familiar, uma mudanca de cidade. Esta ligacao e breve: “Queria verificar se houve alguma mudanca desde que conversamos”.
Contato 6 - WhatsApp pessoal (Dia 14) Faca referencia a algo especifico das conversas anteriores. Isso demonstra que voce ouviu e que sua comunicacao nao e automatizada.
Contato 7 - Email de check-in final (Dia 21) Fecha a fase ativa da sequencia sem fechar o relacionamento. Direto e sem pressao: reconhece que ja passou algumas semanas, oferece um recurso final e declara que nao vai continuar contatando a menos que desejem.
Como construir uma sequencia por email, WhatsApp e telefone?
No mercado brasileiro, o WhatsApp e o canal dominante para comunicacao pessoal. Isso torna os contatos 3 e 6 particularmente importantes: brasileiros respondem a mensagens de WhatsApp com muito mais frequencia do que a emails em contextos imobiliarios.
Email e para entregar substancia. Relatorios de mercado, analises de comparaveis e guias do processo imobiliario brasileiro vivem no email.
Telefone e para qualificacao e relacionamento. A conversa real revela nuances que nenhum texto consegue transmitir.
WhatsApp e para proximidade. Um WhatsApp bem escrito no mercado brasileiro e frequentemente mais eficaz do que uma ligacao nao agendada.
Configuracao pratica: Voce nao precisa de automacao complexa. Uma planilha com colunas para nome do lead, data do pedido, datas dos 7 contatos e anotacoes funciona como sistema basico. O mais importante: bloquear tempo na agenda para as ligacoes de acompanhamento.
Corretores registrados no CRECI devem garantir que todos os contatos de acompanhamento estejam em conformidade com o Codigo de Etica dos Corretores de Imoveis.
Quando parar de fazer acompanhamento de um lead?
Apos o contato 7, o lead passa da sequencia ativa para uma lista de nurturing de longo prazo. O acompanhamento ativo cessa. O contato passivo continua - atualizacoes trimestrais de mercado, imoveis relevantes quando aparecerem, check-ins breves a cada sessenta a noventa dias.
O stop definitivo se aplica em tres situacoes: quando o lead pede explicitamente que cesse o contato, quando foi completamente irresponsivo nos sete contatos, e quando as informacoes de qualificacao indicam que o lead nao e adequado ao que voce pode oferecer.
Perguntas frequentes
Qual e o melhor momento para ligar para um lead imobiliario no Brasil?
Os melhores horarios no mercado brasileiro sao entre 8-10h e 16-18h em dias uteis. Segunda de manha e sexta a tarde tem taxas de contato mais baixas. Se o lead forneceu uma preferencia de horario, respeite exatamente.
Devo usar a mesma sequencia de acompanhamento para compradores e vendedores?
A estrutura e a mesma; o conteudo e diferente. Uma sequencia para compradores foca em correspondencia de imoveis, financiamento imobiliario (Caixa, bancos privados, consorcio) e ritmo do mercado local. Uma sequencia para vendedores foca em avaliacao, vendas comparaveis na regiao e o calendario de preparacao para captacao.
Como fazer acompanhamento quando um lead fica completamente em silencio apos o primeiro contato?
Primeiro, verifique que suas mensagens estao chegando - falhas de entrega e filtros de spam sao mais comuns do que a maioria dos corretores percebe. Se a entrega esta confirmada, continue a sequencia sem aumentar a pressao. O Contato 4 (email de valor) frequentemente reativa leads em silencio porque oferece algo util em vez de pedir algo.